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销量下滑,福特汽车欲重建“大福特销售体系”

  • 2018-01-26 10:18:05 东方视窗 打印 复制 关闭 报错 字体 颜色 绿
  •   福特中国正在酝酿建立一套全新的销售体系,计划将长安福特、福特品牌进口车、江铃汽车(000550,股吧)旗下福特品牌乘用车、以及豪华品牌林肯一并纳入管理范围,在统一渠道内销售。

      1月24日,《国际金融报》记者从福特汽车(中国)(以下简称“福特中国”)内部人士处获悉,福特中国正在酝酿建立一套全新的销售体系,计划将长安福特、福特品牌进口车、江铃汽车旗下福特品牌乘用车、以及豪华品牌林肯一并纳入管理范围,在统一渠道内销售。

    福特中国内部人士告诉《国际金融报》,这一计划最初源于2017年底福特汽车董事长比尔·福特访华期间推出的“2025计划”,福特汽车希望在与中方合作伙伴协商的基础上,进一步优化福特品牌汽车营销服务管理,其中包括探讨组建统一的销售服务机构的设想,旨在强化福特品牌汽车产品在中国市场的营销、销售和服务业务。

      福特中国内部人士告诉《国际金融报》,这一计划最初源于2017年底福特汽车董事长比尔·福特访华期间推出的“2025计划”,福特汽车希望在与中方合作伙伴协商的基础上,进一步优化福特品牌汽车营销服务管理,其中包括探讨组建统一的销售服务机构的设想,旨在强化福特品牌汽车产品在中国市场的营销、销售和服务业务。

      当时,统一的销售服务机构具体是将福特汽车在华两家主要合资公司长安福特及江铃汽车(指福特品牌乘用车部分)的销售和服务业务进行整合,主要是福特品牌旗下的业务。而作为福特汽车体系下的豪华汽车品牌,林肯将保持其品牌独立性和单独的销售网络,继续以其“林肯之道”为客户提供一对一的服务体验。

      现在,消息显示林肯品牌也将被纳入福特将组建的大销售体系中。

      深挖长安福特潜力

      福特中国的数据显示,2017年福特汽车公司在华累计销售近120万辆,较2016年下降6%。其中,长安福特2017年销量为82.7万辆,同比下降14%;江铃汽车2017年销量为29.3万辆,同比增长11%;林肯品牌2017年销量5.4万辆,同比增长66%。

      福特汽车在华主要合资公司——长安福特销量的下降是导致福特汽车在华销量整体出现下降的重要因素。2016年,长安福特全年累计销量为95.7万辆,逼近100万辆;2017年,长安福特的销量却出现下降,跌到80万辆这一级别。

      行业分析师向《国际金融报》记者表示:“很明显,长安福特的销售体系运行到现在算是走到了尽头,已经不足以支撑旗下福特品牌产品迈上100万辆的台阶。”

      在福特汽车推出“1515”战略期间,福特汽车向长安福特体系下导入了大量产品,覆盖了国内主要细分市场:在轿车领域,覆盖A级车到C级车市场;在SUV领域,覆盖小型SUV到中大型SUV。同时,也让长安福特的销量从2013年的67.9万辆一跃至2016年的95.7万辆。

      在福特汽车新推出的“2025计划”中,福特汽车虽然还将向长安福特持续导入全新产品,但是主要产品依然还是长安福特当前已经国产的车型。另一方面,长安福特的销售体系又不足以支撑旗下福特品牌产品走向100万辆。在这种情况,福特汽车只有整合在华销售服务资源,在“2025计划”中打造全新的销售体系,支持长安福特“二次发展”。

      聚力支持林肯发展

      至于福特在华的豪华品牌林肯,目前正处于一种高速发展阶段。

    数据显示,2015年,林肯在华的全年销量还仅为11,630辆,而到了2016年,这一销量数据直接完成了近两倍的增长,高达32,558辆。2017年,林肯销量则达到5.4万辆,销量同比上涨66%,一举超过日系豪华品牌英菲尼迪和讴歌,位列2017年中国豪华汽车品牌销量的第八名。

      数据显示,2015年,林肯在华的全年销量还仅为11,630辆,而到了2016年,这一销量数据直接完成了近两倍的增长,高达32,558辆。2017年,林肯销量则达到5.4万辆,销量同比上涨66%,一举超过日系豪华品牌英菲尼迪和讴歌,位列2017年中国豪华汽车品牌销量的第八名。

      从2017年中国豪华车市场的整个格局来看,林肯仍处在第三阵营。如果要进入雷克萨斯、捷豹路虎、凯迪拉克所在的第二阵营,林肯需要再将销量提升一倍,迈过年销量10万辆的门槛。

      行业分析人士告诉《国际金融报》记者,在向年销量10万辆这个目标迈进的时候,林肯需要在品牌塑造、营销推广、渠道拓展等各个领域都需要进一步发力,这对进入中国仅4年时间的林肯品牌来说,是一个非常沉重的任务。

      以销售渠道为例,截止到2017年底,林肯在华经销商数量接近100家,凯迪拉克的经销商数量为180家左右,要想实现10万辆年销量目标,林肯也需要将当前的经销商数量扩充一倍。选择合适的经销商合作伙伴、建设经销商店并对经销商运营人员进行培训,每一件事都需要林肯品牌花费大量的时间和精力。过去4年,林肯打造了100家经销商店,要想将这个经销商数目提高一倍,林肯需要的时间不会缩短太少。

      如果将林肯品牌纳入福特汽车的“大福特销售体系”下,林肯品牌可以从原本长安福特渠道中选择优质的经销商,升级为林肯品牌经销商,这将大大缩短林肯品牌渠道的扩张时间。

      此外,借助长安福特原有体系的力量,林肯品牌可以再采购、营销等各个领域大幅度降低成本,提高运营质量。

      行业分析师对《国际金融报》记者表示,如果说福特汽车在中国市场的第一次腾飞,是以长安福特的崛起为标志,那福特汽车在中国市场的“二次腾飞”,将是以挖掘长安福特销售潜力和促进林肯品牌发展为源动力。

      (国际金融报见习记者 牛欣雨)

      (来源:东方视窗)

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