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【商业模式】汽车电商的想象力与变局

  • 2018-06-05 14:32:32 东方视窗 打印 复制 关闭 报错 字体 颜色 绿
  •   “BAT的流量与资金所过之处,新生业态无不俯首称臣”,忽略企业经营关键要素的幼稚鬼认为,“汽车电商这个战场也是如此”。

      但我却认为神州优车很有机会,这里说的不是它的专车业务(事实上,未来无人驾驶可能改变网约车格局),而是包含买买车和车闪贷的汽车电商业务。

      拥有大额、多元化的资金来源,“完全化”的融资租赁,以及上下游关键要素的神州汽车电商,在未来汽车金融深化的大环境下,足够值得期待。

      借着5月30日神州优车百亿ABS(资产支持证券)获深交所批准的新闻,我聊聊神州优车的汽车电商。

      01

      独特的汽车电商

      神州买买车是新车及准新车(二手车)电商,采用融资租赁的运营模式:零首付月供一年之后,可选择一次付清尾款、尾款分36期以及退还车辆。

      汽车电商行业现阶段商业模式主要看重三点:以什么形式触达潜在客户,客户来了你的库存跟不跟得上,财力能不能支撑。简单的来说就是“下游、上游、钱”。

      做生意你首先得找准客户,汽车电商的客户是谁?神州买买车的客户非常的精准,关联方神州租车的客户流量是一座金库。

      那些租车自驾的,肯定是最精准的一类潜在客户,只要买的起他们不会手软。

      

    “有钱了一定要打扮的好看”

    “有钱了一定要打扮的好看”

      为了笼络住这帮人,神州买买车直接把首付降到零。虽然各大汽车电商宣传上都有零首付这个提法,但收费页面是诚实的,优信、毛豆等商家要收10%-30%的首付。

      神州买买车拥有的流量优势,是让其他汽车电商羡慕不来的。没有这种独门流量渠道,那只能打款给分众、镜尚之类传媒公司,让他们把广告投向等电梯的小白领,还有高级艺术总监tony随意动土的太岁。

      但问题是来抢占客户心智的玩家,实在是在太多了(优信、瓜子毛豆、人人车…),本来就不太够看的转化率顿时扑街,用数据说话:

      神州优车销售费用占收入8%,8分钱拉来1元钱收入;

      优信(UXIN)销售费用占收入113%,1.13元才能换回1元钱收入。

      尴尬的是,即使汽车电商声势浩大打广告拉客户,却没有多少货来卖。汽车电商“去掉中间商”的凯歌始终没有奏响,现实是大多数二手车货源被全国经销商牢牢把持,没车你做个啥电商?

      

    “没云你拍个啥大型史诗战争空战片”

    “没云你拍个啥大型史诗战争空战片”

      但神州买买车在车源这方面,还是略有优势的。

      二手车。融资租赁业务会产生一定量的供给,例如客户租满新车一年,若选择退还,车辆就由新车变成二手车。融资租赁是美国二手车市场发达的主要原因;另外,神州买买车还有独门车源,它能向关联方神州租车采购二手车,二者的协同效应是其它汽车电商不具有的。

      新车。因为关联方神州租车(HK:00699)的汽车采购量大,在相关汽车厂商,神州买买车拿新车会有一些优惠。但从长期来讲,还是看谁先做出规模,这样才能拥有压倒性的成本优势。

      汽车电商是个重资产行业,不管你有什么独门的东西,最后都得落实到资本上去,没钱寸步难行。

      

    【商业模式】汽车电商的想象力与变局

    02

      ABS式护城河

      了解新三板的人都知道,神州优车为发展买买车业务,可谓不遗余力的补充资金。

      2017年5月融资46亿用于买买车的采购;

      2017年7月融资24亿收购及买买车的发展;

      2018年5月有获批总额度100亿的ABS(5月30日,深交所评审通过“中金-神州优车汽车应收账款第1-25期资产支持专项计划”)。

      神州优车获批的ABS(资产支持证券)用两个词足以形容:领先、大额。

      汽车电商行业采用ABS融资,还属全国首例。它不仅“稀有”还很大额,目前企业ABS有1340支,其中只有9支总额度超过100亿。

      

    ABS的发行,可谓打通了三大痛点。

      ABS的发行,可谓打通了三大痛点。

      首先,有利于盘活存量资产,化解资金压力。汽车电商是个重资产行业,本身比较依靠自身的金融手段来提升销售效率。这样一来,零首付的客户资金压力当然是小了,但能量(压力)守恒,其实是传导给了汽车电商。

      那ABS发行的第一个好处,是直接化解了资金压力。拿客户还未付的应收款融资,理论上不断发行ABS,就不存在资金的问题了。分出小部分利润给资金市场的同时,保证业务得以不间断发展,何乐而不为呢。

      其次,沉淀在存量资产上的资金盘活后,有利于减轻汽车供给压力,加快周转率。

      道理很简单,如果以前的环节是这样——买车卖车分期收款买车;现在的环节是这样——买车卖车分期收款抵押融资买车;当每个环节都不必等待,如果辅佐以低价拿份额的战略,那么快周转将指日可待。

      再次,资金充足利于客户信心的建立。汽车电商一般意义上的交易双方互不信任,源于车辆以次充好。神州买买车从车源上来看,应该不存在以次充好的情况。但整个平台的安全,是另一个需要信心的地方。

      据统计2017年4月至今,以P2P为切口做汽车电商的玩家大批消失,从590家锐减到332家,死亡率44%。

      

    分期付款快到拿车的时候,要是你平台倒了,资产被优先偿还给其他机构怎么办?以前的付出是不是全部变成了沉没成本?这样看来,汽车电商的资金实力是不是有利于客户的信心建立呢。

      分期付款快到拿车的时候,要是你平台倒了,资产被优先偿还给其他机构怎么办?以前的付出是不是全部变成了沉没成本?这样看来,汽车电商的资金实力是不是有利于客户的信心建立呢。

      03

      汽车电商的想象力与变局

      汽车电商离不开金融的支持,这是撬动市场的主要手段。我国的汽车金融渗透率,只有超低的38.6%,远远低于全球平均70%。

      渗透率低代表市场空间大,据罗兰贝格数据,预计2020年我国汽车金融整体市场,将达到2万亿,CAGR为25.7%。

      这也引得无数资本入局,简单回顾发展历程:

      汽车金融1.0,工行代表的传统金融机构、第一车贷代表的线上金融平台提供融资服务;

      汽车金融2.0,平安代表的外部线上车源展示;易鑫、58金融代表的自营线上车源展示;

      汽车金融3.0,神州买买车、优信为代表的线上线下新零售。

      

    相对于1.0、2.0阶段的汽车金融不具备线下团队,无法把控成交环节及真实交易场景,风控难度较大。

      相对于1.0、2.0阶段的汽车金融不具备线下团队,无法把控成交环节及真实交易场景,风控难度较大。

      3.0阶段的汽车金融,受益于线上车源流量和线下的实体推介,金融购车成交率相比其他模式处于领先水平。渠道方面,这类汽车电商可利用库存、车源进行融资,并以批售捆绑零售获取产品溢价;同时,通过实地介入交易,可与车商进行充分沟通,引渠渠道的粘性较强。

      我认为,未来的汽车电商格局:

      汽车金融3.0为代表的汽车新零售,淘汰单纯的资金出让方,流量出让方;

      融资额度大、资金来源多元化的汽车电商,淘汰资金实力弱的,零首付是一个很显现的指标。

      对于神州优车的汽车电商业务,我只关心“完全化”(大多数都做不到零首付)融资租赁能做到什么程度。试想,如果中国融资租赁业务渗透能从3%达到北美50%,神州租车能达到什么样的高度?这可是个万亿大市场。 

    本文首发于微信公众号:阿尔法工场。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

      (来源:东方视窗)

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